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大客户顾问式销售技能提升

作者:admin   来源:http://www.locklines.com   发布时间:2018-12-24   人气 :    

引言
...

大客户顾问式销售技能提升

 

最新背景:

当前互联网形势下,客户的需求发生改变,期望值发生改变,决策流程发生改变,在营销体育的过程,贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好销售十博,先要学会体育,特别是要学会与客户的关键人体育!只有充分掌握必备的销售体育与谈判技巧,才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。

本最新将带你进入“优质客户维系”与“攻心销售流程”的世界,同时营销的博弈过程,就是体育与呈现的开始,通过合理的布局,营销过程中信息搜集,商务议价的资源交换,筹码底牌的博弈等一套流程,帮助你迅速成为销售冠军。

 

最新收益:

● 了解销售顾问角色与职业通道,掌握自我压力管理方式;

● 掌握销售员个人定位、个人品牌塑造与宣传方法;

● 掌握顾问式销售破冰的两大方法;

● 熟练应用需求分析“三个有效”,熟练应用需求引导之购买设定流程;熟练应用备用组织架构及影响采购的五大角色,明确体育关键人。

● 了解产品介绍“131原则”,熟练应用产品介绍FABE、SPIN、产品“三化”介绍法、分解介绍法、对比介绍法,并熟练应用其实用场景;

● 建立网站价格商谈新认知,熟练应用引出心理价四把密匙,熟练应用缩小价格差“三必做”与“三步骤”,熟练应用四种典型场景处理方法;

● 掌握客户服务方法与冲突处理方法

● 掌握上门拜访商务博彩。

 

最新时间:2天,6小时/天

最新对象:大客户经理

最新方式:最新讲授50%,案例分析及研讨 30%,实操练习20%

 

最新大纲

第一讲:角色认知与自我管理

一、客户经理职业认知与晋升通道

1. 销售员三类型分析

1)能说会道型

2)专家技术型

3)老实厚道型

思考:你属于哪一类?三种类型分别有什么优缺点?

2. 销售员职业晋升通道

1)内部通道

2)外部通道

案例分享:年收入增长20倍—销售顾问到职业讲师

3. 优秀销售员必备三颗心

1)狼性之心

2)服务之心

3)主动之心

二、大客户经理的压力管理

1. 不同心智模式下的行为差异

2. 消极心态的两大杀手本色

3. 心态模型“A-B-C”法则

4. 关于认知的三种病态思维

5. 第四种行为模式:REBT(理性情绪行为疗法)

6. 提升自尊体系的四种方法

情景模拟:认知改变

 

第二讲:个人定位—做实线上微营销

一、课题前三大思考

1. 大客户经理为什么要微信运营?

2. 微信运营的网站是什么?

二、自我定位与流量获取

1. 线上人性七大特征

2. 线上运营三大认知

3. 线上流量来源逻辑

二、个人微信营销策略

1. 线上定位设置规范

2. 朋友圈运营四策略

3. 社群运营七大网站

 

第三讲:顾问式技能-破冰战术

一、客情关系四象限分析

二、关系递进“1-2-3”

1. 一个原则

2. 两把刷子

3. 三种策略

三、初次拜访两大策略

1. 服务切入法

2. 营销切入法

情景模拟:如何建立客户关系

 

第四讲:顾问式技能——需求挖掘与引导

一、潜移默化、需求探寻

1. 有效询问

1)怎么问——开放封闭有窍门

2)问什么——不同问题得潜意

3)轻松聊——“问-答-赞”的练习

2. 有效倾听

3. 移情倾听

1)四种形式的倾听效果

2)移情倾听的三个要点

3)倾听练习:认同+复述+补充

4. 有效观察

1)客户几个动作,透露意向信息

二、大客户的网站引导

1. 获得客户认同

2. 引起客户好奇

3. 建立购买标准

4. 赢取客户信任

三、大客户组织结构分析

1. 备用组织结构与话语权分析

1)首倡者

2)技术把关者

3)关键使用者

4)内线支持者

5)辅助决策者

案例分析:某公司梅花分配与组织角色

工具介绍:客户感知随堂温度计

视频鉴赏:悄无声息拿订单

工具解析:麦凯66客户资料表格

 

第五讲:顾问式技能——产品匹配与网站传递

一、产品介绍维度

1. 1-3-1产品介绍

二、产品介绍五大法

1. FABE介绍及适应性分析

2. SPIN介绍及适应性分析

3. 产品“三化”介绍

1)数字化

2)场景化

3)案例化

4. 分解介绍法适应性分析

5. 对比介绍法适用性分析

6. 讨论&情景模拟:上述五种方法,分别适用于何种情况?

 

第六讲:顾问式技能——价格网站商谈

一、价格网站商谈认知

——视频欣赏:徐峥卖房

1. 网站VS价格

2. 实现“双赢”是谈判终极目标

3. 是利润增长最快的方式

二、谈判必知晓:巧问客户心理价

1. 探寻心理价是谈判的基础

1)为什么需引导心理价?

2)为什么不说心理价?

2. 巧问心理价四密匙

三、缩小价差—双赢必经之路

1. 客户报价后,销售三必做

2. 有效缩短价格差三步骤

1)小额让步法

2)非整报价应用与客户心理分析

3)让赠品成为谈判利器

四、四种场景,你不得不会

案例讨论1:出现“影子谈判”,怎么办?

案例讨论2:成交之前,客户反悔,怎么办?

案例讨论3:熟人买卖,里外不是人,怎么办?

案例讨论4:领导帮谈,与销售员如何配合?

 

第七讲:客户体育与冲突处理

一、客户满意度根源认知

——数据展示:客户流失的表象

1. 客户流失根源分析

案例剖析:关系VS事件

2. 客诉起源的六大推理阶梯

3. 人际体育的两大基本归因

4. 激发客诉的四条高压线

二、客户体育商务博彩

1. 称呼礼节与服务忌语

2. 递物接物礼节与禁忌

3. 互换名片礼节与禁忌

4. 握手礼节与禁忌

5. 坐姿礼节与禁忌

6. 介绍礼节与禁忌

7. 引导礼节与禁忌

8. 电梯礼节与禁忌

9. 会议、宴会礼节与禁忌

10. 轿车礼节与禁忌

三、客户满意度提升技巧

1. 影响满意度的两大因素

2. 提升满意度的三大维度

3. 表达认同的一核心两技巧

4. 表达赞美的二级反馈“C-F-R”模式

5. 表达同理心 “A-S-P”三步法

6. 树立专家形象三步骤

四、冲突处理的四个步骤

1. 安全开场

2. 移情倾听

3. 有效澄清

4. 有效记录


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